【招商区域】 |
全国 | |
【代理条件】 |
有一定经济势力,能长久合作! | |
【提供支持】 |
招商支持: 1、全国独家产品名,各区域首次招商; 2、终端建设全过程指导,让合作伙伴一举成功; 3、入市手续齐全,后续产品不断; 4、配发一定比例彩页及小促销品; 5、招贴海报、小折页、推拉门贴、展架等终端广告宣传品,公司负责平面设计。 6、产品实行保护,从而使代理商火红的市场得到保障; 7、全国低价招商,让代理商挣到“真金白银”! 8、省级优秀代理商还可升级为样板市场,可获得强力市场指导和支持,加入公司全国销售平台。 |
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【备注】 |
中小代理商如何打造自己的聚宝盆 作者:张阳 在现今的医药保健品行业,特别是那些在一线拼搏多年的销售员,时常会有自己创业的想法,最常见的创业选择就是离开正规军做个代理商! 没有创业的想创业,开始创业的真艰难!这是很多代理商初期创业的感受,也是我的感受。应搜药药品论坛邀请,我谈谈做代理商的一点感悟,与大家分享! 创业初期,代理商想的最多的问题就是如何走出第一步,如何“先生存后发展”!如何营利?想营利!就需要有效能营利的方法。选产品、选方法,就成了首要问题。 我们先谈谈产品和方法,产品与方法好似一对夫妻,若二人性格不和,日子一定过的难受;就这一点来说,不同的产品需用不同的销售模式,不同的销售模式要有不同的产品,二者要相配。 有人会问:那该如何选择呀? 相信不少中小型代理商,在寻找产品的初期,常会翻阅一些招商杂志、报纸,以及到招商网上搜索各种产品招商的信息。总而言之,初期代理商可能都看了不少招商广告、打过很多询问电话,面对着琳琅满目的产品,想选个好产品,又不知道自己该选哪种。 目前,中国医药保健品行业的竞争,已经从“品种对抗”转变为“核心竞争力的对抗”。一句话,现在与过去不同了,在医药保健品竞争条件同质化程度很高的今天,如果再没有差异化的营销手段,那么很难在市场营销中杀出重围。 经过近年来代理几个产品之后,我的经验多了起来。也逐渐把视线从琳琅满目的招商广告中收回来,用更多的时间和精力在想一个问题,作为一个代理商,自己缺少的成功元素是什么?产品?销售力?还是团队?… 经过一段时期的思考,我明白了一个问题:一个代理商的成功元素是自身的销售力和团队,而不是哪一个产品。也就是说,在找到合适的代理产品之前,应该先找到一种赢利模式,建造一个销售平台,带出一个熟悉本模式的销售队伍,为自己长期稳步的发展,建造一个销售平台,打造自己的聚宝盆。 目前,市场上比较常见的营销模式有“广告营销”、“会议营销”和“终端拦截”等几种。 对于“广告营销”模式来说,厂家与代理商之间最大的争议就是厂家出的方案“能否有效果”?如果投了广告费卖不了货怎么办?如果卖火了窜货或收回了代理权怎么办?还有,自己的承受能力有多大?更重要的是,这种模式对厂家的依赖性太强,厂家与你解除代理关系之后,你什么也没剩下,除非遇到个好方案赚点钱之外,还得再找产品,终点又回到了起点。 除了“广告营销”模式之外,我也考虑了“会议营销”模式。因为当初也常听到某某产品一场会议下来,能卖几十万。可参加了几场会议营销之后,我泄气了!一场会下来,小型的会议要几万成本,大型的要几十万成本,而且会议现场上的阵势!哪是一个初创业的小代理商能组织起来的!人员培训、现场彩排、会后跟踪、会前拉人、会议主持、场面策划等等,没有一个庞大而熟练的团队是根本就做不起来的。 放弃了前两种营销模式之后,我才认真考虑了“医生+仪器”的终端拦截模式。 先说“医生+仪器”的终端拦截模式可不可行? 开始,我一直觉得“医生+仪器”的终端拦截模式相对于其他的营销模式来说,是个“体力活”。“终端拦截”不就是上员入店、终端促销吗?不是可不可行,而是不甘于“小打小闹”。 再看适不适合做? 实际上每个代理商在一开始创业的时候,都想代理一种广告产品,几个月内赚它个百儿八十万。但 “风险与机会” 是永远相伴的。你有可能在几个月内赚它个百儿八十万,就更有可能在几个月内亏它个百儿八十万!初做代理商你亏得起吗?还是那句话:“先生存,后发展” 而终端拦截这种模式的利润机会小、风险也就小了很多。如果从“能赚更多”的角度上来看,广告营销是第一选择,但是从“先生存”的角度上来看,终端拦截是最佳选择。出于“先问风险,再看利润”,的稳妥考虑,终端拦截模式是最适合不过了。 后说能否做大? 实际上任何一种能保留下来的营销模式,都具有其存在、发展的原因。终端拦截如果真的不适用了,恐怕早就退出了市场舞台。既然它能存在、能发展,就说明了它有足够的道理。 后来,研究很多有关终端拦截、促销等方面的文章,自己也得出了这样的一个道理:“能否做大、做多大,不在于模式本身,而在于是否有效?是否有规模?”。蚂蚁倒是很小,数量上规模之后连大象也能搬动。所以,首先要保证有效、其次是保证上规模! 二八法则,是一个奇妙的数字规律。就象富人比穷人少一样。一个市场上,有80%的销量来自于20%的药店(没调查过,不过估计不是“二八”就是“三七”)。以重庆市场为例:要抓住80%的销量,只要做好5个大店,20个中等店就可以了。 有人会说,这种做法没有规模,做不出品牌。可事实证明,有大把的产品用28法则和终端拦截做过了几个亿的销量,比如:万基、康富来、酸痛宁等等。 要做大,首先是方法有效、其次是要上规模! 再看是否可持续发展? 这个问题实际是我在初具规模之前没有考虑过的。后来,我发现:终端拦截模式其实是一种平台式的模式,也就是说,当一个产品在进入市场之后,就拥有了一个能消化80%销量的平台,其他的产品放进去就是利润的提升,不但不会增加这个平台的成本,反而会分摊这个平台的成本。 促销员推荐一种产品的费用,与卖十种产品的费用差不多,但是成本风险却大大摊派掉了。以前,我们在重庆做一个补血单品的时候,一个月单店不卖200盒产品就会亏。现在我们增加了心力舒、司麦通、清之宁、压舒等五个全国总代产品,每个产品的单店费用却变成了300元,或者说是一个单品消化进店成本,心力舒、司麦通、清之宁、压舒等四个产品的销量毛利就是纯利了。 再者,假如现在现有的厂家不与我们合作了,我们也不怕!因为,我们已经拥有了自己的促销队伍、业代队伍,也拥有了一个大店网络,而且团队越来越善战!店内的客情越做越熟!也就是为自己建好了一个长期稳定发展的销售平台!(假如我们用的是广告营销模式,做一个产品要投入一次广告费,这个产品不做了,下一个产品还要再重新投广告费做消费者教育,等于是重复投资,而平台建设是一次投资)。 有了自己的销售平台,代理商才可以大声的说一句:我不靠那个厂家生存,我靠自己的销售力生存! 这个模式还能用多久? 终端拦截有效果吗? 谈到这个问题!首先说明一点,终端拦截、店内促销给大家的感觉是“费用也不少、销量却不大”。这就对了!如果人人都说“终端拦截好、店内促销好,费用少、销量大”,那就麻烦了,为什么?大家都会用、而且一试就灵的话,它就不会有奇效了。“终端拦截”是有效果,但是一定要用心去做(细节、技巧、执行力)。可以说,终端拦截模式的岗位线很长,都是由一线的人员在操作,而且大量的信息反馈不到老板的耳朵里,老板又不会去一线体验工作;终端拦截战术长期得不到企业高层的有效指导,一线的人员又没有改良能力和权力;“岗位线无限长”造成很多企业都在做终端拦截工作,却谁也做不到最好。就拿重庆市场来说吧,很多企业也在做拦截工作,但是,却非驴非马、四不像,根本就没有杀伤力。这就造成了很多人、甚至专家都在说:“终端拦截费用高、效果差”。 实际上,大家在高呼“要不得”的时候,那些善于观察、及时修正,勤奋爱拼的小代理商们却如鱼得水的“拦截、拦截、再拦截”!生活的很滋润! 当然啦!除此之外还有很多单店提升战术,比如目前重庆市场,心力舒胶囊在终端销售中运用的“服务营销”、“权威营销”和“卡位营销”等等,都是很有效的终端竞争战术! 总之,中小代理商要为自己搭建一个销售平台,给自己打造一个聚宝盆,形成自己的核心销售力! 原载《搜药论坛》第五期 作者从小业务员到生产厂长,办事处经理、大区经理,后转为代理商,大包商,从事医药销售二十多年。编辑出版过业务员手册,市场管理,医药营销等读物60多万字。现任中国营销传播网医药保健版编辑,中国药狐网首席运营官,药狐《医药营销》杂志总编等。 欢迎与作者探讨您的观点和看法,电子邮件:zka163@163.com |
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